In celebra carte a lui John Gray „Barbatii sunt de pe Marte, femeile sunt de pe Venus”, el subliniaza ca „cele doua sexe difera in perspective, motive, ratiuni si actiuni”. Vom explora aceasta idee in ceea ce priveste comportamentele de cumparaturi online ale barbatilor si femeilor.
In acest proces sper sa arat ca realitatea, cel putin din perspectiva cumparaturilor online, nu este atat de binara si simplista precum ne-ar fi dorit-o Gray. crede.
Nu cautam sa facem generalizari radicale care sa picteze un intreg gen intr-un fel sau altul.
In schimb, cautam sa prezentam o serie de cercetari care explica cat de diferit se comporta o mare parte dintre barbati si femei atunci cand cumpara online. Speranta este ca puteti aplica acest lucru pentru a va imbunatati propria centrare pe client.
Mai mult decat atat, cautam sa prezentam contrapuncte pentru a demonstra cum comportamentele „specifice de gen” nu sunt intotdeauna specifice genului. Nu exista niciodata un caz in care toti barbatii sau toate femeile sa se comporte intr-un mod specific in toate circumstantele.
Nu exista o distinctie clara in alb sau negru intre barbati si femei si exista nuante de gri (gri, nu gri) intre ele.
Iata ce vom acoperi:
1. Barbatii cumpara de pe dispozitive mobile mai mult decat femeile
2. Femeile de cercetare si comparare cumpara online mai mult decat barbatii
3. Femeile sunt mai influentate de social media si recenzii decat barbatii
4. Femeile exploreaza, iar barbatii sunt orientati spre obiective
5. Femeile sunt mai motivate de afaceri atunci cand cumpara online
Asadar, verificati cele mai izbitoare diferente de mai jos, fara o ordine anume, sustinute de cercetari din diferite experimente, cu exemple actionabile despre cum sa le utilizati pentru strategia dvs. de marketing de comert electronic.
Diferentele in modul in care barbatii si femeile cumpara online
1. Barbatii cumpara pe dispozitive mobile mai mult decat femeile
Cercetarile efectuate de BI Intelligence au descoperit ca, desi femeile controleaza in mod obisnuit aproximativ 80% din cheltuielile gospodariei din SUA, barbatii conduc aproape la fel de multe cheltuieli online ca si femeile.
BI a mai constatat ca in SUA, in 2014, 57% dintre femei au facut o achizitie online, in timp ce 43% dintre barbati au facut-o. Deci, exista intr-adevar o mica diferenta, dar este mult mai putin semnificativa decat ar fi presupus multi ca este.
Cel mai interesant este ca, referindu-se la un studiu realizat de SeeWhy, BI Intelligence a raportat ca 22% dintre barbati au facut o achizitie de pe smartphone-urile lor, in timp ce aceasta cifra era de doar 18% pentru femei.
Deci, este clar ca, desi in general mai multe femei au facut o achizitie online, barbatii au generat mai multe vanzari de pe dispozitivele smartphone decat femeile.
Cercetarea BI Intelligence este sustinuta de un studiu finalizat de Ecommerce-Platforms.com, care a defalcat utilizarea comertului mobil in functie de gen intr-o gama de categorii diferite de produse:
Electronice achizitionate prin intermediul unui smartphone:
- Femei 8% / Barbati 27%
Mancare si bautura achizitionate prin intermediul unui smartphone:
- Femei 8% / Barbati 13%
Bilete pentru film si evenimente achizitionate prin intermediul unui smartphone:
- Femei 11% / Barbati 23%
Continut digital achizitionat prin intermediul unui smartphone:
- Femei 20% / Barbati 30%.
Putem observa ca, conform cercetarii si in toate cazurile, barbatii au facut o proportie mai mare de achizitii de pe smartphone-uri decat femeile.
Cu toate acestea , merita remarcat faptul ca studiul nu a acoperit categorii de produse de obicei orientate catre femei, cum ar fi cosmeticele sau moda. In mod similar, pentru a contracara acest studiu este sondajul First Insight din 2018, care a luat esantion de oameni din Marea Britanie si a aratat ca 40% dintre femei cumpara frecvent pe dispozitive mobile, comparativ cu 22% dintre barbati.
Prin urmare, daca operati in Regatul Unit, aceste cifre ar putea fi demne de remarcat. In general, in Marea Britanie, Real Business a raportat ca femeile cheltuiesc 460 de milioane de lire sterline pe saptamana pe cumparaturi online (cu imbracamintea fiind cel mai popular articol cumparat, o categorie care nu a fost luata in considerare mai sus).
2. Femeile petrec mai mult timp cercetand si comparand cumparaturi decat fac barbatii cand fac cumparaturi online
Marti Barletta, presedintele The TrendSight Group, considera ca barbatii ar prefera sa cumpere un „produs functional”, in timp ce femeile ar prefera sa continue cumparaturile in speranta de a gasi „solutia perfecta”.
Aici avem modelul de explorare vs. solutie (reiterat mai tarziu) care poate fi sustinut de o anumita biologie:
Creierul femeilor si al barbatilor este structural diferit
- Femeile isi folosesc cortexul cerebral pentru a indeplini sarcini (facand femeile mai bune in identificarea si controlul emotiilor)
- Barbatii se bazeaza pe o mare parte a materiei cenusii din emisfera stanga a creierului lor (ceea ce ii face mai concentrati pe sarcini)
Asadar, atunci cand fac cumparaturi online, femeile sunt mai selective si susceptibile sa cumpere un produs care se potriveste tuturor cerintelor lor, dupa o cercetare atenta si comparatii. Barbatii vor prefera in general sa cumpere primul produs care functioneaza.
Acest lucru este rearticulat in mod elocvent intr-un articol din Jurnalul de luare a deciziilor intitulat Men Buy Women Shop. Dupa efectuarea cercetarii cu 250 de respondenti, articolul afirma ca,
„Femeile tind sa fie consumatori mai priceputi decat barbatii, pur si simplu pentru ca sunt dispuse sa investeasca timpul si energia necesare pentru a cerceta si a compara produsele.”
Cu toate acestea, exista cercetari din alte surse care sunt oarecum in conflict cu afirmatiile de mai sus. De exemplu, cercetarile de la Inmoment au descoperit ca „barbatii si femeile difera in ceea ce priveste modul in care folosesc pagina unui produs”.
Si mai precis, „barbatii cerceteaza intens pagina, vizand toate detaliile si imaginile produsului, in timp ce femeile scaneaza rapid pagina produsului si merg la urmatorul produs pe care il doresc.”
Cercetarea continua sa spuna ca „54% dintre barbati navigheaza online la fiecare doua zile in scopul cercetarii privind cumparaturile, comparativ cu 47% dintre femeile care o fac.”
In plus, un sondaj de la Baines & Ernst dezvaluie ca 85% dintre femei fac cumparaturi compulsive online, ceea ce contravine ideii de cercetare atenta si emotii controlate atunci cand femeile cumpara online.
Este adevarat ca cercetarea difera pentru ca cultura consumatorului este intr-un flux constant.
In mod fundamental, totusi, creierul feminin fata de cel masculin este structural diferit, asa ca este logic sa presupunem ca vor exista diferente minore determinate de obiceiuri in ceea ce priveste modul in care vor cumpara online.
3. Femeile sunt mai influentate de social media si recenzii decat barbatii atunci cand aleg un produs
Intr-un studiu din 2015 realizat de The Future of Commerce, se dezvaluie ca 20% dintre femei sunt mai influentate de social media in luarea deciziilor de cumparare, in timp ce pentru barbati a fost doar 10,5%.
Influenster indica faptul ca, intre 14 si 18 ani, 78% dintre femei se uita la retelele de socializare, iar 69% dintre femei se uita la site-urile retailerilor pentru a cauta recenzii atunci cand cumpara un articol.
Prin urmare, 77% dintre femei vor apela la recenziile de pe retelele sociale pentru a valida cumpararea produsului – O recenzie pozitiva ar putea fi singurul lucru care se afla intre un carucior abandonat si un cumparator fericit.
In aceeasi categorie de varsta, 60% din luarea deciziilor de cumparare de catre femei este influentata de familie si prieteni, potrivit cercetarii Marketing Charts.
Dar asta nu inseamna ca barbatii nu sunt influentati de dovezile sociale (si asa cum vom vedea in unele cazuri si familia si prietenii): in rezultatele The Future of Commerce, 82% dintre barbati si femei au spus ca au folosit evaluarile online pentru a luati decizii cu privire la ce produs sa cumparati.
4. Femeile exploreaza, iar barbatii sunt mai orientati spre obiective atunci cand cumpara online
Cercetarile efectuate de compania de consultanta pentru experienta clientilor Empatica, dupa cum a raportat Practical ECommerce, a constatat ca „barbatii tind sa isi respecte misiunea atunci cand cumpara online”, ceea ce este in contrast cu femeile care „extinde angajamentul ratacind printre produse si categorii” (explorati vs. solutie).
Studiile psihologice au sustinut teoria ca, in general, femeilor le place sa analizeze, sa evalueze si sa caute, in timp ce barbatilor se grabesc sa ia decizii.
Astfel, conform acestei cercetari, femeilor le place sa exploreze magazinele web in detaliu, in timp ce barbatii sunt mai orientati spre obiective (sau, orientati psihologic, catre solutii) atunci cand cumpara online.
Desigur, lucrurile nu sunt atat de clare si bine definite. Cercetarile efectuate de Shoppercentric, o companie de cercetare a cumparaturilor din Marea Britanie, a descoperit ca barbatii cu varsta cuprinsa intre 18 si 24 de ani „sfideaza majoritatea tiparelor de cumparaturi masculine navigand – atat in magazinele de vanzare cu amanuntul, cat si online – cumparand cu prietenii si rivalizand cu femeile in numarul de achizitii impulsive. ‘
Si pe baza acestui fapt, compania de cercetare propune ca „internetul ar putea modifica un comportament barbatesc de tip masculin”.
Aceasta cercetare este deosebit de utila si lamuritoare, deoarece arata ca, desi comportamentele de cumparaturi online ale barbatilor si femeilor pot fi intr-un singur sens intr-un anumit grup de varsta, poate fi complet diferit intr-o alta categorie de varsta (asa cum a fost aratat mai sus) sau intr-o alta tara (cercetare). de mai sus a fost din Marea Britanie – cercetarea din SUA poate sa fi prezentat rezultate complet diferite).
Astfel, diferentele barbati/femei in comportamentul de cumparaturi online nu opereaza in vid. Este adesea supus influentei unei game de alti factori demografici (tara, varsta, cultura).
5. Femeile sunt mai motivate de afaceri atunci cand cumpara online
Dupa cum a raportat Practical ECommerce, cercetarile realizate de Performics au descoperit ca „47% dintre femei cauta cupoane si promotii ca utilizare principala a retelelor sociale, comparativ cu 33% dintre barbati”.
In plus, „o treime dintre respondentii de sex feminin au declarat ca au crescut timpul pe care il dedica gasirii de cupoane prin intermediul retelelor sociale, comparativ cu aproximativ 20% dintre barbati”.
In plus:
- 74% dintre respondentii lor de sex feminin au spus ca ultimul articol pe care l-au achizitionat a fost la reducere, comparativ cu 57% dintre respondentii lor de sex masculin (Ecommerce-Platforms.com)
- 34% dintre respondentii de sex feminin folosesc cupoane, in comparatie cu 26% dintre respondentii lor de sex masculin.
- 47% dintre barbati vor plati mai mult pentru un produs care este special conceput pentru ei, comparativ cu 40% dintre femei (Rusia).
- Barbatii sunt mai constienti de marca decat femeile: 51% fata de 43% (In Filipine, 45% dintre barbati prefera sa cumpere articole de designer, comparativ cu 41% dintre femei – IPSOS).
Desigur, aceste cifre pot explica nuante culturale si de gen in Rusia si Filipine, dar in mod interesant este impotriva teoriei populare care sugereaza ca femeile sunt mai constiente de designer decat barbatii.
In cele din urma, cercetarea Practical Ecommerce a mai constatat ca femeile sunt mult mai receptive la e-mailurile promotionale, deoarece 14% au fost expuse pentru prima data la cea mai recenta achizitie online intr-un e-mail, in comparatie cu 8% dintre barbati care au facut-o.
Cu toate acestea, merita remarcat faptul ca cercetarile efectuate de Performics au constatat, de asemenea, ca barbatii sunt „mai probabil sa foloseasca site-uri web de oferte, deoarece 56% dintre barbati le-ar folosi, comparativ cu 41% dintre femei”.
Asadar, chiar daca barbatii sunt mai constienti de marca (ceea ce de obicei ar putea insemna ca cheltuiesc mai mult pentru marci populare), s-ar putea ca acestia sa fie aproape la fel de infometati ca femeile, dar doar o abordeaza intr-un mod diferit.
Perspective actionabile
Dupa ce ati citit toate cele de mai sus, probabil va intrebati – si pe buna dreptate – cum puteti folosi toata aceasta cercetare pentru a imbunatati centrarea pe clienti a site-ului dvs. de comert electronic, pe baza a ceea ce atrage barbatii sau femeile.
Ei bine, mai jos vom acoperi cateva informatii utile si concluzii pe care le puteti experimenta pe baza informatiilor de mai sus.
Daca site-ul/sectiunea dvs. de comert electronic vizeaza in primul rand barbatii
1. Faceti cumpararea si finalizarea achizitiei cat mai simple si fara frictiuni posibil.
Dupa cum am mentionat mai sus, barbatii sunt adesea orientati spre obiective atunci cand cumpara online. Va recomandam sa aveti butoane proeminente „cumparati acum” si/sau „adaugati in cos” pe paginile produselor. Rationalizati site-ul dvs. pentru a facilita finalizarea achizitiei.
2. Furnizati cat mai multe informatii relevante posibil pe paginile produselor dvs.
Barbatii cerceteaza adesea pagina produsului inainte de a cumpara – mai mult decat femeile – si, in unele cazuri, vor fi constienti de marca.
Evidentiati meritul de marca a produselor dvs. cu etichete de produs atragand mai multa atentie asupra marcii produsului si includeti in campaniile dvs. de e-mail informatii detaliate despre produs. Comunicarea personalizata este esentiala, deoarece barbatii tind sa ia decizii rapide.
3. Asigurati-va ca site-ul dvs. este optimizat pentru mobil.
Stiu ca este ceva ce poti intalni des, dar nu poate fi suficient de stresat. Dupa cum sa aratat mai sus, in ansamblu, barbatii cumpara prin intermediul smartphone-urilor mult mai mult decat femeile, intr-o gama intreaga de produse si servicii verticale.
2. Daca site-ul dvs. de comert electronic vizeaza in primul rand femeile
1. Faceti mai usor sa partajati/recomandati paginile dvs. de produse.
Spre deosebire de barbatii care citesc intens paginile de produse si petrec mai mult timp pe site-uri de recenzii terte, femeile sunt mai predispuse sa ceara sfaturi de la prieteni si familie prin intermediul retelelor sociale.
In plus, s-a raportat ca „35% dintre femei este probabil sa recomande un produs sau o marca prietenilor sau familiei prin intermediul retelelor sociale, comparativ cu 28% dintre barbati”.
2. Faceti site-ul dvs. mai centrat pe client, cu oferte de produse relevante.
Dupa cum s-a aratat mai sus, spre deosebire de barbatii care, in general, sunt mai orientati spre obiective atunci cand cumpara si isi respecta „misiunea”, femeilor le place sa exploreze.
Fa-le usor si captivant pentru femei sa navigheze in magazinul tau. Daca aveti widget-uri „produse inrudite” sau „produse recomandate” pe categoria de produse si pe paginile de produse specifice, le incurajeaza femeile sa exploreze gama dvs. de produse, oferindu-le posibilitatea de a interactiona cu marca dvs.
3. Ofera cupoane/oferte/oferte.
Stiu ca acest lucru nu se va aplica tuturor magazinelor de comert electronic, deoarece aceasta variaza in functie de strategia dvs. de vanzari – cupoanele/ofertele/ofertele pot sa nu fie potrivite.
Dar, dupa cum s-a raportat mai sus, femeile sunt, in general, mai orientate spre oferte atunci cand cumpara online. Organizarea vanzarilor sezoniere sau a cupoanelor aferente (de exemplu, pentru Craciun sau Ziua Indragostitilor) poate fi o modalitate buna de a atrage mai multe vizitatoare femei.
Va recomandam cu caldura sa furnizati cupoane/oferte/oferte prin intermediul canalelor dvs. de socializare , care, dupa cercetarile noastre, este canalul preferat. In plus, furnizati e-mailuri promotionale! Cercetarile efectuate de Performics au descoperit ca 14% dintre respondentii lor de sex feminin au vazut pentru prima data cea mai recenta achizitie online intr-un e-mail, in comparatie cu 8% dintre barbati.
4. Ofera retururi in magazin
cercetarea The Future of Commerce a aratat, de asemenea, ca femeile sunt mai predispuse sa cumpere ceva online si sa-l returneze in magazin. Oferirea de returnari online in magazin ar putea creste baza dvs. de clienti de sex feminin.
Cuvinte importante de precautie si comentarii finale
Dupa cum am mentionat la inceputul acestui articol – Nimic nu se aplica in mod universal tuturor barbatilor sau tuturor femeilor. Cel mai important lucru este sa colectati date din magazinul dvs. web despre clientii dvs. pentru a lua decizii bazate pe date atunci cand vine vorba de abordarea dvs.
Dupa cum s-a aratat, exista anumite comportamente si caracteristici de cumparaturi online care sunt mai frecvente in randul femeilor decat in randul barbatilor si invers, dar care in niciun caz nu inseamna ca se aplica tuturor barbatilor sau tuturor femeilor.
Mai mult, asa cum sa aratat mai devreme in acest articol, exista ocazii in care se aplica chiar si opusul. Cercetari proeminente arata ca femeile exploreaza mai mult atunci cand cumpara online, in timp ce barbatii nu o fac, deoarece sunt mai orientate spre obiective/sarcini.
In ciuda acestui fapt, o cercetare convingatoare de la Shoppercentric a constatat ca o mare parte a barbatilor cu varsta cuprinsa intre 18 si 24 de ani din Marea Britanie poseda caracteristici de cumparaturi online de obicei feminine, cum ar fi navigarea, explorarea si cumpararea impulsionata.
In mod colectiv, acest lucru arata ca alti factori demografici (de exemplu varsta, tara, cultura) pot juca un rol dramatic in comportamentul de conducere. In mod similar, marcile nu ar trebui sa se concentreze pe identitatea masculina, deoarece barbatii mileniali resping stereotipurile masculine rigide.
In schimb, ar trebui sa creati relevanta, sa creati relatii semnificative unu-la-unu cu clientul individual, sa urmariti personajele de cumparaturi ale acestora si sa reduceti stresul psihologic care este experienta la cumparaturi online.
Combinata cu experiente de cumparaturi personalizate si de inalta calitate, aceasta strategie va duce la un succes mai mare de conversie, incepand cu segmentarea optimizata a clientilor.
