Lumea ta online este probabil plina de reclame care te conving sa cumperi ceva cu o simpla atingere a telefonului. Dar departe de acele ecrane personale, comerciantii cu amanuntul din Marea Britanie isi cheltuiesc de fapt majoritatea bugetelor digitale in magazinele lor traditionale.
Pentru ca instrumentele de marketing din magazin au trecut cu mult dincolo de semnele viu colorate si muzica de rau, catre un set de tehnici tehnologice care se dezvolta rapid, concepute pentru a va ajuta sa cheltuiti.
Una dintre acestea implica incurajarea in mod activ sa va folositi telefonul in timp ce va aflati intr-un magazin, oferind WiFi gratuit, folosind coduri QR sau trimitandu-va idei pe retelele sociale. Acest lucru ar putea suna ciudat – cu siguranta comerciantii cu amanuntul nu vor sa va uitati la ecran cand ati putea sa va uitati la ce se afla pe rafturile lor?
De fapt, cercetarea noastra sugereaza ca consumatorii distrasi poate fi destul de profitabil. Clientii care si-au folosit telefoanele in magazin au ajuns sa cheltuiasca cu 40% mai mult decat cei care nu au facut-o.
Am constatat ca utilizarea telefonului a avut un efect considerabil asupra starii mentale a consumatorilor, distragand atentia oamenilor intr-o asemenea masura incat nu sunt pe deplin constienti de imprejurimile lor imediate. (De aceea este atat de periculoasa folosirea telefonului cand conduceti.)
Cumparatorii care au apelat la telefoane s-au dovedit a fi de trei ori mai probabil sa se intoarca intr-o parte a magazinului pe care o navigasera deja si plecasera. Dupa ce s-au interactionat cu un ecran personal, si-au inceput efectiv cumparaturile din nou – un pic ca si cum ar apasa butonul de „reimprospatare” din experienta lor de cheltuieli.
Din punctul de vedere al retailerului, de fiecare data cand folositi telefonul si il puneti deoparte, este ca si cum tocmai ati intrat.
Timpul ecranului
Magazinele isi vor folosi, de asemenea, propriile ecrane digitale pentru a-si prezenta produsele (adesea mai multe in acelasi timp) in uz. Intr-un studiu, am vazut cum cumparatorii au fost mai inspirati (sa faca o achizitie) daca au vazut un scurtmetraj al unui produs in uz, decat daca au vazut acelasi articol intr-o imagine statica. Acestea ar putea fi imagini ale unei retete facute dintr-o gama larga de produse alimentare, de exemplu, sau mobilier afisat intr-un cadru acasa.
Vederea produselor folosite efectiv pare sa adauge o dimensiune suplimentara pe care cumparatorii o considera atragatoare. Ii face chiar mai probabil sa cumpere mai multe articole pentru a se potrivi cu ceea ce este portretizat pe ecran – o noua tigaie cu un nou set de ustensile, de exemplu, sau o canapea plus pernele si masuta laterala.
Vanzarea personala este un alt instrument puternic in comertul cu amanuntul, studiile care arata ca distribuirea de mostre de produse alimentare gustoase poate creste vanzarile cu pana la 3.500%. Totusi, acest lucru are un pret, o mare parte din veniturile crescute fiind inghitite de costurile de personal.
Deci, de ce nu digitalizati vanzarile personale? Ca parte a muncii noastre, am desfasurat un experiment care a folosit un ecran vertical mare care arata o inregistrare a unei persoane in fata mostrelor gratuite. Rezultatele au relevat ca pana la 80% din cresterea vanzarilor a ramas, chiar si atunci cand persoana reala a lipsit.
Aceasta idee poate fi dezvoltata in continuare folosind o holograma sau un afisaj multi-senzorial „realitate mixta”, atunci cand o scena digitala este proiectata in lumea fizica reala. Studiul nostru in acest sens a aratat ca cumparatorii au relationat bine cu un produs intr-o masura mai mare atunci cand acesta a fost proiectat in fata lor.
In cadrul testului, am montat proiectoare sofisticate pe tavan peste capetele culoarului supermarketurilor, care apoi le-au oferit clientilor o pelicula in stil spectacol cu laser, combinata cu sunete si chiar mirosuri. De exemplu, filmul ar putea fi despre o reteta de paste in curs de preparare, cu sunete insotitoare de tocare si prajire si aroma unui sos de rosii care este gatit.
Numai stimulul vizual a sporit vanzarile cu peste 60% pentru produsele expuse. Adaugarea de sunete si mirosuri a crescut acest lucru si mai mult.
Zile digitale
Toate aceste dispozitive digitale dintr-un magazin fizic contribuie la ceea ce numim „comertul experiential”. Ideea este de a ajuta cumparatorul sa vada un produs in uz mai degraba decat doar pe un raft si, de asemenea, de a face intreaga situatie de cumparaturi mai placuta.
Asadar, ori de cate ori mergeti la cumparaturi, asteptati-va ca magazinul fizic sa aiba din ce in ce mai multe elemente digitale care sa va inspire si sa va ajute, dar si sa va indrepte spre mai multe achizitii.
Si nici nu neglijati efectul muzicii respective. Studiile au aratat ca muzica creste vanzarile totale ale unui magazin cu aproximativ 3% in perioada Craciunului. Efectul este mai pronuntat daca muzica imbunatateste starea de spirit – asa ca, daca te simti fericit cand auzi lista de redare aleasa de un magazin, probabil vei cheltui mai multi bani in timp ce canti.
